منذ وقت ليس ببعيد، كانت هناك أخبار من شياو بنغ. تقول بعض التقارير الإعلامية أن Xiaopeng ستتخذ إجراءات بشأن متاجرها التي تديرها بشكل مباشر وتنقلها إلى التجار. للوهلة الأولى، هناك شيء لا يبدو صحيحا. هل يخطط شياو بنغ للانفصال عن القوة الجديدة؟ بعد كل شيء، يعد نموذج البيع المباشر علامة فريدة من نوعها لمصنعي السيارات عبر الإنترنت. إذا نظرت إلى شركات مثل Tesla وIdeal وNIO، فستجدهم جميعًا فخورين بمتاجرهم التي تديرها بشكل مباشر.

أليس صحيحًا أن شركات السيارات التقليدية فقط هي التي تحب القيام بهذا الشيء القديم مثل التجار؟

لكن من وجهة نظر Brother Neck، يعد هذا بالتأكيد أمرًا جيدًا، ويظهر فقط أن Xiaopeng يعرف كيفية بيع السيارات جيدًا.

أول شيء يجب توضيحه هو أن Xpeng لا يتم تشغيله بشكل مباشر بنسبة 100%. في وقت مبكر من عام 2019، افتتحت Xpeng تعاونًا مع الموزعين، لكن المبيعات المباشرة كانت دائمًا هي الأغلبية. بحلول بداية هذا العام، كانت نسبة متاجر Xpeng المباشرة إلى متاجر الوكلاء 7:3.

هذه المرة، سيقوم Xiaopeng بتقليص بعض المتاجر المباشرة ذات الأداء الضعيف، ثم زيادة عدد متاجر الوكلاء، وتغيير النسبة إلى 5:5، أو حتى المزيد من متاجر الوكلاء.

لذا فإن الأمر لا يتعلق بالتخلي عن البيع المباشر، بل بالانخراط في كليهما.

لماذا أقول أنه أمر جيد؟ ونظرًا لأن هذين النموذجين لهما مزايا وعيوب خاصة بهما، فمن الممكن أن يكمل كل منهما الآخر عند دمجهما.

عندما بدأت شركات السيارات في بيع السيارات، عرف الجميع أن هناك نموذج وكيل واحد فقط، وهو ما نسميه متاجر 4S. وهذا أيضًا هو نموذج المبيعات الأكثر شيوعًا الآن.

يقوم التجار مثل متاجر 4S بشراء السيارات بالجملة من شركات تصنيع السيارات ثم إعادة بيعها للمستهلكين.

فوائد هذا واضحة. شركات السيارات مسؤولة فقط عن بناء السيارات، ولا يتعين عليها إنفاق التكلفة والطاقة للعثور على عملاء أو فتح متاجر. يتم التعامل مع المبيعات والصيانة والإصلاحات من قبل التجار.

التجار الذين يبيعون السيارات يكسبون أيضًا الكثير من المال. بعض الشركات الرائدة الجيدة نسبيًا تبلغ إيراداتها السنوية مئات المليارات.

ولكن هذا النموذج لديه مشكلة مؤلمة. من أجل بيع المزيد من السيارات، يقدم التجار خصومات مختلفة. من الطبيعي أن يكون لنفس السيارة ونفس التكوين أسعار مختلفة في متاجر 4S المختلفة.

كشخص يريد شراء سيارة، لا أذكر التسوق (العلامات التجارية) قبل شراء السيارة. بعد اختيار النموذج والتكوين أخيرًا، لا يزال يتعين علي التسوق حول (التجار). إنه أمر متعب مجرد التفكير في الأمر. . .

مع الأسعار المبهمة والخدمات غير المتسقة، كان الجميع غير راضين منذ فترة طويلة عن نموذج المبيعات هذا.

في هذا الوقت، أخذت تسلا زمام المبادرة في تطوير نموذج المبيعات المباشرة: التسعير الموحد في جميع أنحاء البلاد وخدمات ما بعد البيع الشفافة. لن أتحدث معك عن تلك الجيوجيو الصغيرة.

المفتاح هو أنه بالنسبة للعلامات التجارية الجديدة، يمكن لنموذج البيع المباشر الترويج لنفسها بشكل جيد.

عادةً ما يتم فتح متاجر 4S للتجار في مدن السيارات الواقعة على أطراف المدن. في ذلك الوقت، كانت مدن السيارات مليئة بمركبات الوقود القوية. وإذا ذهبت شركة تسلا أيضًا إلى هناك، محصورة بين هذه العلامات التجارية، فقد يستغرق الأمر وقتًا طويلاً حتى يقبلها الجمهور.

لذلك، من أجل بناء سمعة طيبة، افتتحت تيسلا جميع متاجرها في مراكز التسوق. أينما يكون هناك الكثير من حركة المرور، قم بالقيادة حيث تريد إبراز نفسك.

موظفو المبيعات في المتاجر التي تديرها ذاتيًا هم أيضًا موظفون لديهم. إنهم لا يبيعون السيارات فحسب، بل إنهم مسؤولون أيضًا عن الترويج لعلاماتهم التجارية الخاصة. This is also an important difference between direct sales and dealerships.

عندما تذهب إلى متجر 4S تقليدي، يكون لدى البائعين غرض واحد فقط لك، وهو السماح لك بشراء سيارة؛ ولكن عندما تذهب إلى متجر يديره مباشرة، حتى لو لم تشتر سيارة، فإن البائع على استعداد لتعريفك بنوع الشركة وما هو مفهوم منتجها.

يتمتع الأخ نينغ بفهم عميق لهذا الجانب. بمجرد وصولي إلى متجر تيسلا، قدم لي مندوب المبيعات رؤية الشركة أثناء الدردشة. . .

لذلك، بعد تسلا، أطلقت جميع العلامات التجارية الجديدة للطاقة التي ظهرت لأول مرة نماذج مبيعات مباشرة. حتى يومنا هذا، إذا ذهبت إلى مركز تسوق، فستجد متاجر تبيع السيارات أكثر من الهواتف المحمولة.

ومع ذلك، فإن نموذج التشغيل المباشر ليس دائمًا عطرًا.

عندما تدخل اللعبة لأول مرة، كلما كانت المتاجر التي يتم تشغيلها بشكل مباشر أكثر كلما كان ذلك أفضل. ولكن عندما يصل عدد المتاجر إلى مستوى معين، يجب النظر في قضايا التكلفة والعائد لهذه المتاجر.

أخبرني مدير متجر سوبر ماركت أن الإيجار السنوي لمتجرهم يزيد عن 3 ملايين يوان، وهو مبلغ لا يمكن كسبه عن طريق بيع السيارات. بإضافة القوى العاملة في المتجر والتكاليف الأخرى، يصبح من المستحيل ببساطة تغطية نفقاتهم.

"لا يوجد متجر سوبر ماركت مثل متجرنا يحقق المال، الجميع يخسرون المال."

وفقًا لبعض البيانات، تحتاج العلامة التجارية الجديدة إلى ما يقرب من مليار دولار لتغطية أكثر من 200 مدينة رئيسية في جميع أنحاء البلاد. هذه هي التكلفة الأولية فقط، وسيكون استمرار العملية في الفترة اللاحقة بمثابة حفرة لا نهاية لها.

حتى شركة تيسلا تقوم بتعديل تصميم متاجرها التي تديرها بشكل مباشر.

وفي عام 2013، افتتحت تسلا أول متجر في الصين في بكين، وهو متجر بكين باركفيو باركفيو جرين. في العام الماضي، أخذت شركة تسلا زمام المبادرة لإغلاق هذا المتجر.

وفقًا لإحصائيات شركة Sohu Auto، في الفترة من سبتمبر 2021 إلى ديسمبر 2022، تقلصت متاجر تجربة تسلا في المدن الأربع الرئيسية وهي بكين وشانغهاي وقوانغتشو وشنتشن من 60 إلى 40.

حتى شركة تيسلا لا تستطيع التعامل مع هذا العدد الكبير من المتاجر. من المتصور أن Xpeng بحاجة إلى اتخاذ إجراء من جانب المبيعات. للأسف، في هذا الوقت، يتم الكشف عن فوائد نموذج التاجر.

يشبه كل تاجر الخزان، حيث يمكنه مشاركة ضغط المتاجر التي يتم تشغيلها بشكل مباشر نيابةً عنك. لا تحتاج إلى النظر في تكاليف المتاجر والمبيعات.

علاوة على ذلك، يحقق التجار تدفقًا نقديًا مستقرًا.

بشكل عام، عندما يستلم الوكيل سيارة، سيتم إرسال مئات أو حتى عشرات الملايين من الدولارات إلى شركة السيارات في دقائق. تقوم شركة السيارات بجمع الأموال، ولكن ليس من الضروري أن تدفعها لموردي قطع الغيار على الفور. هناك ما لا يقل عن بضعة أشهر أو حتى فترة محاسبية لمدة عام.

وبهذه الطريقة، يمكن لشركات السيارات التي تستخدم التدفق النقدي من الدعارة أن تفعل المزيد بهذه الأموال.

بالإضافة إلى ذلك، بالنسبة لشركات السيارات، يمكن للتجار تحمل مخاطر المخزون نيابةً عنك.

يجب أن تعلم أنه حتى لو كان البيع مباشرًا بنسبة 100%، فلا يوجد ضمان بأنه لن يكون لديه مخزون على الإطلاق. ارتفع سعر الطراز 3 الجديد بمقدار 28000 يوان صيني مقارنة بالطراز القديم. يعتقد الكثير من الناس أن شركة تسلا بحاجة إلى تصفية مخزون الطراز القديم قبل خفض السعر.

والأهم من ذلك، أن وجود عدة أشخاص يساعدونك في بيع سيارتك سيكون مفيدًا إلى حد ما في زيادة المبيعات. بعد كل شيء، بدءًا من "Waterloo" لمجموعة G9 العام الماضي، كانت مبيعات Xpeng بطيئة لفترة طويلة.

هذه الفوائد ببساطة ليست جيدة جدًا بالنسبة لشياوبنج.

من أجل فهم عملية Xiaopeng هذه المرة، زار Brother Neck بعض متاجر Xiaopeng وتحدث مع بعض الأشخاص المعنيين. لقد وجدت أن هدف Xpeng هذه المرة بسيط جدًا – وهو فتح أسواق الدرجة الثالثة والرابعة.

كما تعلمون، تأتي مبيعات Xpeng الآن بشكل أساسي من المستويين الأول والثاني.

وبأخذ الطراز الشهير P7 كمثال، وفقًا لإحصائيات Gasgoo، في الفترة من يناير إلى أغسطس 2022، ساهمت المدن العشر الأولى للمبيعات بنسبة 52% من المبيعات.

في هذه المدن التي تتمتع بمبيعات جيدة، تكون منافذ بيع Xpeng قريبة من التشبع.

يوضح الموقع الرسمي لشركة Xpeng أنه في قوانغدونغ وتشجيانغ، حيث تكون مدن الدرجة الأولى والثانية ذات كثافة سكانية عالية، فإن كل مدينة على مستوى المحافظة تقريبًا لديها منفذ Xpeng؛ وفي أماكن مثل قوانغشي وآنهوي، يوجد في مدينتين أو ثلاث فقط منافذ بيع.

قال أحد الموظفين في متجر Xiaopeng الذي يديره ذاتيًا في مقاطعة تشجيانغ للأخ نيك:

"في مدن الدرجة الأولى، تقوم شركة شياو بنغ بذلك بشكل أساسي بنفسها، وأكثر من 90٪ من متاجرها تعمل ذاتيًا؛ بينما في مدن الدرجة الثانية مثل نينغبو وشاوشينغ، تبلغ النسبة بين المتاجر التي تدير نفسها بنفسها والتجار ما يقرب من النصف.

الآن في الأماكن التي تكون فيها المبيعات جيدة، تم تخصيص الخانات بشكل أساسي. قد لا يكون هناك العديد من المناطق المفتوحة للامتياز في مقاطعة تشجيانغ. "

قال Jia Ge آخر يعمل لدى أحد وكلاء Xiaopeng إن أولئك الذين يمكنهم الحصول على هذه المراكز الجيدة هم دون استثناء أفضل عدد قليل من مجموعات التجار الكبيرة.

انضم التاجر الذي يعمل فيه الأخ جيا إلى Xpeng منذ أربع سنوات. المثير للاهتمام هو أن هذا التاجر يدير حاليًا متجر سوبر ماركت محلي ولا يجني أي أموال.

وفقًا لـ Jia Ge، فإن غرض شركتهم من الاحتفاظ بمتجر السوبر ماركت هذا هو في الواقع الحفاظ على العلاقة مع Xiaopeng، لأن لديهم متاجر مربحة في مدن أخرى من الدرجة الأولى والثانية.

بعد التشبع في المستويين الأول والثاني، ترغب Xpeng حاليًا في التوسع إلى مدن المستويين الثالث والرابع.

استشار Brother Neck مباشرة موظفي Xiaopeng باسم فتح متجر، وقال الطرف الآخر: الآن نحن نركز بشكل أساسي على مدن الدرجة الثالثة والرابعة. في المدن الصغيرة والمتوسطة التي ليس لديها منافذ بيع، يمكنك التقدم بطلب للمحاولة إذا لم تستوفي الحد الأدنى الرسمي. سنجري جولات متعددة من التقييمات ثم نقرر ما إذا كنا سنسمح لك بالقيام بذلك (المتجر).

الشروط التي وضعتها Xpeng للتجار

ومن أجل جذب التجار للانضمام، قدمت Xiaopeng أيضًا بعض الدعم السياسي، مثل الإعانات لفتح المتاجر.

وبسبب سياسة التسعير الوطنية الموحدة، يحصل التجار على عمولات عند بيع مركبات Xpeng. قال أشخاص من Xiaopeng أنه إذا وصل حجم المبيعات ربع السنوية إلى الهدف، فستكون هناك حسومات. الآن يمكن للمتداولين الحصول على متوسط ​​عمولة 6 نقاط، وأعلىهم يمكن أن يحصلوا على أكثر من 9 نقاط.

أخبرني موظف سابق في قسم المبيعات في إحدى شركات السيارات أن نسبة العمولة هذه تعتبر مستوى جيد في الصناعة.

بالإضافة إلى ذلك، قامت Xiaopeng أيضًا بتخفيف خدمة ما بعد البيع.

في الواقع، بالنسبة لمعظم التجار، بيع السيارات ليس المصدر الرئيسي لكسب المال. تمثل أعمال ما بعد البيع الجزء الأكبر من الأرباح، والتي غالبًا ما تمثل 70% من إجمالي أرباح متجر 4S.

بالنسبة لمركبات الطاقة الجديدة، تعتبر خدمة ما بعد البيع أفضل. نظرًا لأن ضمانات السيارة الحالية بها الكثير من القيود، فلا يمكنك الذهاب إلا إلى منافذ البيع الرسمية للصيانة وإصلاح السيارة.

في السابق، كان على تجار Xiaopeng أن يبدأوا من محلات السوبر ماركت، وبعد ذلك يمكنهم الدخول تدريجيًا إلى خدمة ما بعد البيع. الآن، أصدر Xiaopeng ترخيصًا لمتاجر 4S التي تدمج المبيعات والخدمات. بالطبع، إذا كنت تريد القيام بخدمة ما بعد البيع لدى Xpeng، فيجب عليك أولاً بيع السيارات لها.

وفي مدن الدرجة الثالثة والرابعة، يعرف شياو بنغ أيضًا أن بيع السيارات للتجار قد يكون صعبًا في البداية.

لذا فهي تسمح لك بتنفيذ عمليات رأس المال الخفيفة أولاً. بدلاً من فتح متجر 4S كبير، يمكنك فتح متجر صغير أولاً. في الوقت نفسه، يمكن أيضًا تشغيل صيانة ما بعد البيع مع العلامات التجارية الأخرى، مما يعني أنه أثناء قيامك بإصلاح سيارات Xpeng، يمكنك أيضًا إصلاح المركبات الأخرى، وسيعمل كلا الطرفين معًا.

علم Brother Neck من أحد المطلعين على الصناعة أن هذا النوع من العمليات ليس شائعًا بين العلامات التجارية الجديدة للطاقة.

وفيما يتعلق بهذه السياسات المفتوحة، أعتقد أنه لا توجد مشكلة في فكرة نزول Xpeng إلى السوق، لأنه على عكس Weilai أو Ideal، فإن سعر الوحدة لنماذجها ليس مرتفعًا إلى هذا الحد.

منذ بعض الوقت، كان لديها أيضًا PY مع ديدي، بهدف الاستيلاء على السوق عند مستوى 150.000.

بالنسبة لشياوبنج، كلما أسرعت القناة في الغرق، كلما كان ذلك أفضل.

ومع ذلك، حسب فهمي، فإن بعض التجار ليسوا على استعداد تام للانتقال إلى المستويين الثالث والرابع.

قال Jia Ge (اسم مستعار) إن شركته لن تذهب بشكل أساسي إلى مدن الدرجة الثالثة والرابعة للقيام بأعمال Xiaopeng، لأن متجر 4S يتمتع باستثمارات عالية. وفي تلك الأماكن الصغيرة، قد لا تبيع 20 مركبة شهريًا، مما يجعل من الصعب كسب المال.

ولكن مهما كان الأمر، فإن مجموعة سياسات الانفتاح التي أطلقها شياو بنغ تمثل إشارة إيجابية.

أما فيما يتعلق بالبيع المباشر أو التوزيع، فهو يحتاج فقط إلى تعديله ديناميكيًا وفقًا للوضع الحالي. لا يوجد فرق أساسي بين نموذجي المبيعات هذين. بغض النظر عما إذا كانت القطة بيضاء أو سوداء، المهم هو ما إذا كانت تستطيع اصطياد الفئران.

لحسن الحظ، خلال هذه الفترة، شهد Xiaopeng أيضًا بعض التغييرات الإيجابية.

في يناير من هذا العام، قام هي شياو بنغ بدعوة وانغ فنغيينغ، الرجل الثاني السابق في شركة غريت وول موتورز. يساعد سائق السيارة التقليدي هذا أيضًا Xiaopeng على السير على المسار الصحيح تدريجيًا.

دعني أعطيك مثالا. Xpeng، التي تؤكد على الذكاء، لا توفر لك حتى رحلة بحرية تكيفية ACC في طراز المبتدئين من G9 الذي تم إطلاقه العام الماضي.

هذا العام، نرى أنه سواء كان P7i المحسن، أو 2024 G9، أو G6 الرائجة، فإن تعريف النموذج كان أفضل بكثير. لا يوجد الكثير من التكوينات المعقدة والتي يصعب اختيارها، كما زادت ميزة قوة المنتج.

تم إجراء هذا التعديل لقنوات المبيعات أيضًا بواسطة Wang Fengying.

وفي اليومين الماضيين، كشفت تقارير إعلامية أن شياو بنغ يقوم بحملة داخلية لمكافحة الفساد في سلسلة التوريد، وتم إيقاف رئيس قسم المشتريات عن العمل.

تشير هذه العلامات إلى أن Xiaopeng قد وجد إيقاعه الخاص ويتحسن ببطء.

ولذلك، زادت مبيعات Xiaopeng أيضًا. وفقًا للبيانات التي كشف عنها مدون Weibo @ Sun Shaojun 09، كانت طلبات Xiaopeng في سبتمبر قريبة من 30000.

يبدو أنه في الأشهر القليلة المتبقية من هذا العام، ستشهد Xiaopeng مرحلة حادة حقًا.