قام قسم المشتريات في شركة Apple ذات مرة بإجبار موردي ذاكرة الفلاش على تقديم تنازلات. كانت عمليات التدقيق متكررة جدًا لدرجة أن شركة Deloitte عرضت أيضًا تخفيضات كبيرة.

الملخص:

كانت شركة Apple ذات يوم تتمتع بقدرة تفاوضية ساحقة تقريبًا أمام موردي ذاكرة الفلاش نظرًا لحجم مشترياتها الضخم. من أجل خفض الأسعار، لا تسمح Apple لموردين متعددين بالتنافس مع بعضهم البعض فحسب، بل تقوم أيضًا بمراجعة حسابات الموردين بشكل متكرر. حتى أنها تفاوضت على تخفيضات كبيرة مع شركة ديلويت بسبب كثرة عمليات التدقيق. اليوم، مع تنافس مراكز بيانات الذكاء الاصطناعي على رقائق الذاكرة، يتحول سوق ذاكرة الفلاش تدريجيًا إلى سوق للبائعين. وبدأت شركة أبل، التي كانت معتادة في السابق على التحكم في وتيرة المفاوضات، تواجه أيضًا ضغوطًا من القوة التفاوضية المتزايدة للموردين.

لقد تبنت شركة Apple إستراتيجية صارمة للغاية في مفاوضات شراء ذاكرة فلاش في الماضي. كان توني بليفنز، رئيس قسم المشتريات في شركة أبل في ذلك الوقت، معروفًا جدًا بكونه قويًا وجيدًا في التفاوض حتى أن الموردين أطلقوا عليه لقبًا مازحًا. لا تطلب شركة Apple من الموردين تقديم أسعار تنافسية فحسب، بل تحاول أيضًا إبقاء تكاليف الشراء منخفضة قدر الإمكان من خلال تدقيق الحسابات، ومقارنة عروض أسعار المنافسين، والتحكم في تخصيص أوامر الشراء.

هناك بند مهم في عقد شركة Apple يتطلب من موردي ذاكرة الفلاش منحها معاملة "العميل الأكثر تفضيلاً"، أي أنه لا يمكنها بيع منتجات مماثلة لعملاء آخرين بأسعار أقل. للتأكد من امتثال المورد لهذه الاتفاقية، ستقوم Apple بمراجعة دفاتر المورد وسجلات المعاملات. وفقًا لأشخاص مطلعين على الأمر، تقوم شركة Apple بمراجعة الموردين بشكل متكرر لدرجة أن Blevins تفاوضت مع شركة التدقيق Deloitte للحصول على خصم على رسوم التدقيق المماثلة للمشتريات بالجملة.

لا تقتصر عملية التدقيق هذه على التحقق من الأسعار فحسب. ومن خلال فحص المعلومات المالية وبيانات التشغيل الخاصة بالموردين، تستطيع Apple أيضًا فهم الناتج الفعلي لخط الإنتاج، وتشغيل معدات المصنع، وضغط التشغيل للموردين. ومن خلال تسليح فريق المشتريات في Apple بهذه المعلومات، يمكنه تحديد مدى احتياج المورد إلى طلبية كبيرة وتعديل استراتيجية التفاوض الخاصة به وفقًا لذلك.

لقد استخدمت Apple أيضًا عمليات التدقيق في الماضي للكشف عن انتهاكات الأسعار من قبل الموردين. قال أشخاص مطلعون على الأمر إن شركة Apple حصلت على تعويضات إضافية بعشرات الملايين من الدولارات من خلال التحكيم بعد اكتشاف أن شركة Micron باعت ذاكرة فلاش لعميل آخر بسعر أقل. توضح مثل هذه الحالات أيضًا للموردين أن شركة Apple لن تسعى جاهدة للحصول على شروط مواتية عند توقيع العقود فحسب، بل ستستمر أيضًا في مراقبتها أثناء تنفيذ العقد.

خلال عملية التفاوض، قام بليفنز أيضًا بخلق ضغوط تنافسية عن عمد. يقوم أحيانًا بترتيب مشاركة العديد من الموردين في مفاوضات متتالية حتى تتاح لفرق المبيعات من الشركات المختلفة فرصة الاجتماع لتكثيف المنافسة بينهم. ويحتاج مندوبو المبيعات المشاركون في المفاوضات إلى إعداد الطعام مسبقًا لأن الاجتماع قد يستمر حتى بعد منتصف الليل، وقد لا يكون العشاء متاحًا أثناء الاجتماع. إذا لم يتمكن فريق التفاوض من الحصول على شروط مُرضية، فقد يطلب أيضًا من بليفنز التدخل شخصيًا كوسيلة للضغط.

في عام 2015 تقريبًا، تصاعد الصراع بين Apple وSanDisk بشكل أكبر. وفي ذلك الوقت، رفضت شركة SanDisk طلب شركة Apple بزيادة العرض لأن الشركة كان لديها بالفعل عملاء آخرون على استعداد لدفع أسعار أعلى. وفقًا لشخص مطلع على المكالمة، أخبر بليفينز بعد ذلك مندوب مبيعات SanDisk أنه سيجعل الرئيس التنفيذي لشركة SanDisk، سانجاي ميهروترا، مضطرًا في النهاية إلى "الركوع على ركبتيه" ليتوسل إلى Apple للتعاون.

في وقت لاحق، استحوذت ويسترن ديجيتال على شركة SanDisk. مع تشديد المعروض من ذاكرة الفلاش في عام 2017 تقريبًا، بدأت Western Digital في تغيير أساليب معاملاتها مع Apple. ووفقا لأشخاص مطلعين على الأمر، فإن الشركة تطلب رسوم Apple Pay لحجز القدرة على توريد شرائح ذاكرة الفلاش، لكنها لا تعد ببيع عدد مماثل من الرقائق لشركة Apple في النهاية.

أثار هذا النهج غضب بليفنز. كتب التاريخ على السبورة البيضاء في المكتب ووضع دائرة حوله. كما أرسل أيضًا صورة للسبورة البيضاء إلى مايك كوردانو، المدير التنفيذي لشركة Western Digital، قائلاً إنه سيبحث عن فرص للرد.

أتيحت الفرصة لنفسها في العام التالي. في عام 2018، عندما انخفضت أسعار ذاكرة الفلاش، ذهب كوردونا ومدير تنفيذي آخر، جيري كاجيل، إلى مكتب بليفينز مع شيكات استرداد على أمل تسهيل العلاقة. لكن بليفنز لم يستسلم وطلب من Western Digital التعهد بعدم فرض رسوم مماثلة على حجز الإمدادات. توصل الجانبان أخيرًا إلى اتفاق بالمصافحة.

يرتبط السبب وراء تمكن شركة Apple من الحصول على ميزة في المفاوضات في الماضي ارتباطًا وثيقًا بحجم مشترياتها الضخم. باعتبارها واحدة من أكبر المشترين في العالم لذاكرة الفلاش الاستهلاكية، قامت شركة Apple منذ فترة طويلة بشراء كميات كبيرة من رقائق الذاكرة المستخدمة في أجهزة iPhone وiPad وMac. ومن أجل الحصول على طلبات مستقرة وكبيرة، يتعين على الموردين في كثير من الأحيان قبول أسعار أقل وشروط تعاقدية أكثر صرامة.

تجلب أعمال ترقية التخزين أيضًا أرباحًا كبيرة لشركة Apple. ووفقا لتقديرات شركة أبحاث السوق IDC المذكورة في التقارير ذات الصلة، فقد اشترى ما يقرب من 100 مليون مستخدم iPhone نماذج ذات سعة أكبر أو ترقيات للتخزين في العام الماضي. من بينهم، أنفق العديد من المستهلكين 200 دولار أمريكي لشراء مساحة تخزين إضافية تبلغ 256 جيجابايت، ودفع البعض 800 دولار أمريكي لزيادة السعة بما يصل إلى 1.75 تيرابايت. واستنادًا إلى هامش الربح الإجمالي المقدر بحوالي 85% المستخدم في التحليل ذي الصلة، فإن ترقية وحدة تخزين iPhone وحدها قد تساهم بأكثر من 10 مليار دولار أمريكي في إجمالي الربح. أدت ترقيات التخزين لأجهزة Mac وiPad، بالإضافة إلى الطلب على اشتراكات iCloud بسبب عدم كفاية مساحة الجهاز، إلى زيادة إيرادات Apple من أعمال التخزين.

ومع ذلك، فإن التوسع السريع في صناعة الذكاء الاصطناعي يغير قواعد اللعبة. يستمر الطلب على رقائق الذاكرة من شركات الحوسبة السحابية الكبيرة ومراكز بيانات الذكاء الاصطناعي في النمو. إنهم لا يتنافسون فقط على ذاكرة الفلاش، بل يشترون أيضًا أنواعًا أخرى من منتجات الذاكرة بكميات كبيرة. وهم غالبا ما يكونون على استعداد لتوقيع عقود طويلة الأجل ودفع أسعار أعلى، بحيث لا يعود موردو وحدات التخزين يعتمدون على الطلبات الكبيرة من شركات تصنيع الإلكترونيات الاستهلاكية مثل أبل في الماضي.

وأشارت التقارير ذات الصلة إلى أن سعر ذاكرة الفلاش ارتفع بشكل ملحوظ مقارنة بالمستوى في عام 2023، كما تعرضت تكاليف شراء شركة أبل للضغوط أيضًا. وتتوقع شركة أبل أن تدفع نحو 6 مليارات دولار مقابل ذاكرة الفلاش في عام 2025، وقد يرتفع الإنفاق المرتبط بها هذا العام إلى نحو 25 مليار دولار. ومع تقلص العرض، تتآكل المزايا التي بنتها شركة أبل في الماضي من خلال التنافس مع موردين متعددين، ومراجعة دفاترها، وخفض أسعار الوحدات.

وهذا لا يعني أن شركة أبل فقدت قدرتها الشرائية. تظل شحناتها الضخمة وعلاقاتها طويلة الأمد وخبرتها في إدارة سلسلة التوريد ذات قيمة. ومع ذلك، في بيئة يكون فيها العرض محدودًا وشركات الذكاء الاصطناعي مستعدة لدفع أسعار أعلى، أصبح من الصعب بشكل متزايد ضمان أقل سعر بمجرد الاعتماد على حجم المشتريات والمفاوضات الصعبة.

بالنسبة لموردي ذاكرة الفلاش، فإن التغيرات الحالية في السوق لها أيضًا بعض الآثار العكسية المتأخرة. في الماضي، كان عليهم قبول الرقابة الصارمة على الأسعار وشروط الشراء القاسية من شركة Apple؛ والآن، عندما أصبحت شركات الذكاء الاصطناعي مشترين جدد أقوياء، أصبح لدى الموردين أخيرا المزيد من الخيارات. تظل شركة أبل عميلاً مهمًا، لكنها لم تعد قادرة على إملاء شروط الصفقات كما كانت تفعل من قبل.